ТОП-10 проблем поставщиков на Wildberries и OZON

Меня зовут Евгений Некрасов, я основатель сервиса оцифровки бизнеса на маркетплейсах EN-Statistics. Через нас прошло уже более 600 селлеров, с суммарным оборотом более 5 миллиардов рублей в год.

В этой статье собрал самые популярные трудности селлеров, которыми поделились наши клиенты. (расположены пункты в случайно порядке)

Здесь чаще всего два подпункта всплывают:

1. Приемка товара (очередь, что-то не так приняли, не всю партию посчитали и т.д.) - это очень ситуативная история, зависит от выбранного склада, дня недели, лунного календаря - в общем, здесь особо повлиять нельзя, только закладывать риски потерь в свою фин.модель;
2. Планирование поставок. Сюда относятся допоставки, поддержание остатков и так далее.

И вот на этот пункт стоит обратить внимание. Процесс не самый простой, поэтому многие селлеры его откладывают "до лучших времен", но эти "лучшие времена" чаще всего связаны с большим количеством товарных позиций, из-за чего следить за остатками становится всё сложнее.

В общем, пока вы не обожглись на обнулении остатков одного из артикулов в разгар сезона, займитесь выбором системы, с помощью которой будете отслеживать остатки исходя из темпов заказов, мы, например, делаем это через дашборд.

Большинство селлеров замечает только потери при приемке. Согласен, сложно не заметить, когда из 100 товаров приняли только 50; но это случается не так часто, как кажется

А вот потери при транспортировке товара от склада до ПВЗ - значительно чаще. По собранной нами статистике, WB теряет 0,5-3% всех заказов. Это значит, что из 1000 заказов от 5 до 30 товаров будут потеряны

Звучит не так грустно? А теперь посчитайте, если у вас маржа 20%, то потерять 30 товаров - это всё равно, что не продать 150. И это уже цифры другого порядка.

Можно ли потери найти и вернуть за них деньги? Конечно можно, но вручную это делать вряд ли целесообразно делать, замучаетесь проверять каждый заказ

Что у вб, что у озон отчеты в разделах "Аналитики" имеют лишь приблизительный характер. Зачастую селлеры жалуются, что один отчет не соответствует другому.

У вб они могут отличаться от реальности до 20%, по озону статистики нет, но есть официальный ответ поддержки, что полагаться при расчете финансов на эти отчеты не стоит и они могут значительно отличаться от финансовых отчетов.

Как быть ? У вб есть детализированные отчеты; у озон - отчеты о начислениях. Там есть самая подробная информация, при этом, по этим цифрам с вами и рассчитывается маркетплейс. Один минус - там крайне сложно разобраться

Что касательно ВБ, я недавно записывал видео-презентацию по нашему флагманскому продукту, там же рассказал про особенности отчетности ВБ и как можно посчитать это всё вручную. Подробнее в этом видео с 6 до 15 минуты.

Сейчас ситуация на рынке такова, что селлеров значительно больше, чем профессиональных менеджеров. Кроме того, бесчисленное количество курсов выпускают менеджеров по принципу "Работай 2 часа в день, получай 150 тысяч!"

Конечно, далеко не всех селлеров это устраивает, особенно начинающих. Но делегирвоать то нужно

Я лично знаю несколько случаев, когда только за подбор кандидата селлер платил HR-службе 75-100 тысяч рублей.

В сущности, чем отличается хороший селлер от новичка? - На мой взгляд, пониманием критериев оценивания эффективности своей работы. Мы для теста этой гипотезы даже таблицу для менеджеров сделали, пока оправдывает себя.

Идея была такова, что имея четкие критерии оценивания работы, можно набирать на должность менеджера без высоких требований к опыту (как в Макдональдсе)

Кому интересно протестировать на себе эту гипотезу - пишите в телеграм @Nekrasovs_bot и спрашивайте про таблицу для менеджеров

Один поставщик хорошо, а два - лучше.

Тут всегда вспоминаю фразу: "Знаете, какая худшая цифра в бизнесе? Один! Когда у тебя один компьютер, одна машина, один поставщик - ты очень сильно рискуешь"

Вот такой же подход. Слышал много историй, да и сам являюсь таким примером, когда определенный товар вылетает в аутофсток из-за того, что поставщик перестал работать в РФ или распродал весь товар, а второго на быструю замену нет.

В общем, даже если у вас сейчас всё замечательно, отличный поставщик - начните работать с еще одним, хотя бы на 5-10% от всего товарооборота. Просто чтобы вы были застрахованы и всегда могли переключиться.

Еще один плюс, что поставщик не будет нагло задирать цену, зная, что у вас есть альтернатива.

Внутренняя реклама не у всех эффективно работает, еще и постоянные обновления, в общем, часто приходится искать новые связки, где сработает, где будет окупаться и так далее.

А про отслеживание результативности рекламы - я вообще молчу. Тем не менее, здесь принцип такой же, как и с поставщиками - пока у вас один рекламный канал, вы в больших рисках. Поэтому начинайте осваивать другие.

С каких можно начать? В другой статье писал про топовые, на мой взгляд, рекламные каналы для поставщиков на маркетплейсах. Здесь сильно углубляться не буду.

Для любителей видео-формата: видео1, видео 2.

Рейтинг карточки с недавних пор стал сильно влиять на ранжирование, несильно на комиссию. Влияние рейтинга на ранжирование может быть гораздо сильнее, чем кажется. Один негативный отзыв может отбросить карточку товара на несколько страниц назад.

Подробнее описал в статье и видео.

Выполнить поставленный план, конечно, классно, но не всегда реально - коррективы вносят акции, изменение правил, глюки площадки, да и конкуренты не спят. Но не стоит убиваться из-за невыполненного плана, достаточно сделать выводы и двигаться дальше. В конце концов, план выполненный на 100% - скорее всего, недостаточно амбициозный.

Тем не менее, планировать необходимо, как минимум, из-за фокуса мыслей на достижение результатов.

Споры про то, как нужно считать налоги не прекращаются по сей день, я даже общался с бухгалтерами, которые свои селлерам рекомендуют неправильную модель учета налогов. Ну дело их

Если вы хотите считать налоги грамотно и не переплачивать - эта статья для вас!

Проблемы с прибылью бывает двух форматов:

1. Когда прибыли нет или она маленькая, либо вы вообще не понимаете, какая у вас по факту прибыль. Если это вам знакомо, рекомендую посмотреть вот это видео: https://youtu.be/-L_f0tFAzTU

Там много времени уделил тому, как превратить не очень удачные товары в прибыльные, начиная с 17:50

2. Когда прибыли много. Это не шутка, это тоже проблема, но другого характера, здесь важно выбрать как её лучше всего потратить и как найти в себе мотивацию зарабатывать еще больше.

А какую из проблем с прибылью хотелось бы решать вам?

Чтобы отслеживать результативность своих продаж, чтобы точно знать, сколько у тебя прибыли и проверить все свои товары - подключай демо-доступ нашей оцифровки через телеграм-бота

Всем больших продаж и до связи в новых статьях!