Эффективное управление и анализ на Wildberries

Не все продавцы с Wildberries в курсе, сколько они зарабатывают на платформе. Проанализировать механизм продаж, оценить рентабельность каждой единицы и эффективность бизнеса в целом, составить новую стратегию для продвижения товара и получения прибыли помогают таблицы wildberries.
Нелегко продавцу быть одновременно еще и экономистом, бухгалтером, маркетологом. Но вести юнит-экономику и руководствоваться не чутьем, а аналитикой, – это и есть управление бизнесом. Рассказываем главное о расчетах, объясняем, где найти актуальные тарифы, приводим примеры и шаблоны таблиц для Вайлдберриз.

В личном кабинете WB Партнеры (Аналитика → Отчеты) бесплатно формируются 14 отчетов. Набор данных Wildberries дает продавцу картину по эффективности продаж, движению и остаткам ассортимента на складах. С информативными виджетами несложно разобраться даже новичкам.
Ниже – краткое описание возможностей и практической пользы каждой аналитической таблицы из WB Партнеры.

Таблица дает понимание о статусе товара по итогам продаж – он дефицит или неликвид. Оборачиваемость – период, за который реализуется средний запас. Отчет позволяет проанализировать динамику продаж, определить объем и срок следующей поставки, выработать стратегию скидок.

Чем хуже показатель, тем больше ограничений на новую партию со стороны вб. Ассортимент, который не пользуется спросом, маркетплейсу невыгоден, поэтому предусмотрен лимит.

Насколько рентабельны продажи, зависит от суммы затрат продавца на реализацию товара. Продавец оплачивает стандартную комиссию ВБ, фулфилмент (доставку, хранение, обработку возвратов). На платформе предусмотрены штрафы за нарушение сроков доставки, манипуляции с рейтингом.

Базовая ставка – основная комиссия за размещение товаров на площадке, организацию продажи. Комиссионное вознаграждение Wildberries складывается из оплаты партнерских услуг, дополнительной логистики, услуг эквайринга. Определяется как процент от розничной цены, зависит от категории товара, одинаковое для всех моделей работы (FBS, FBO, DBS).


ВБ удерживает вознаграждение из цены, которую заплатил покупатель с учетом скидок продавца, но без учета скидки постоянного покупателя (СПП).


Price со стандартными тарифами находится в разделе Аналитика. Его можно скачать в Excel. Тарифы у маркетплейса динамичные (по условиям оферты), зависят от участия селлера в акциях. При этом общие правила для расчета неизменны.

Чтобы рассчитать комиссию, нужно сложить сумму всех продаж без комиссии, из них вычесть возвраты без комиссии. Затем вычесть сумму продаж из показателя «к перечислению», также за минусом возвратов.


Если поставщик торгует ассортиментом из разных категорий, рассчитывается «усредненная» комиссия, общая по всем товарам. Для подсчета комиссии по каждой категории применяется фильтр.

Юнит-экономика построена по принципу математического моделирования и включает все расчеты по товарам. Юнит на маркетплейсах – товарная единица, которая приносит прибыль.
Для расчета прибыльности юнита на Wildberries продавцы используют скачивание гугл и эксель таблиц. Это один из простейших инструментов, с помощью которого поставщик определяет реальную прибыль с продажи одного юнита, разрабатывает стратегию для развития магазина, чтобы работать в плюс.
Учет «в тетрадке» никто не ведет, используют таблицу с готовыми формулами. Учитывают изменение некоторых факторов: закупочных цен, комиссии маркетплейса, стоимости хранения. При загрузке данных происходит автоматическое вычисление.
Пример простой таблицы, в которой ведется подсчет по формуле
Прибыль = Выручка - Переменные расходы - Постоянные расходы:

Расчет проводится каждую неделю. Краткое описание действий:

1. Вычисляется себестоимость юнита до ВБ с учетом доставок, приемок и маркировок;
2. Рассчитывается юнит после ВБ (с учетом комиссии, хранения, доставки до сортировочного центра и покупателя, маркировки);
3. Учитывается процент выкупа и налоги (по выбранному режиму налогообложения);
4. Учитывается СПП (в шаблонах посложнее);
5. Рассчитывается стоимость юнита (после проведения анализа ниши);
6. Определяется прибыль от юнита – разница между стоимостью продажи товара и его себестоимостью (доходы минус расходы, маржа или маржинальная прибыль);
7. Вычисляется стоимость привлечения клиента: «затраты на рекламу / кол-во привлеченных пользователей». Учитываются все инструменты продвижения на МП. Заранее определяется «точка касания» – просмотр карточки, добавление в корзину, избранное или покупка;
8. Сравниваются фактические и плановые показатели. В случае значимых отклонений проводится анализ причин.

Так выглядит таблица с фактической юнит-экономикой:

Из ЛК продавца на Вайлдберриз потребуется скачать таблицы из раздела Аналитика, отчет детализации (что вернули, что выкупили), а также статистику рекламного кабинета.

Плановую юнит‑экономику можно посчитать в шаблоне excel, но фактическую важно учитывать в динамике – по неделям, сравнивая факт с планом. В типовых калькуляторах это сделать невозможно.
Простой шаблон – скачать.
Шаблон по юнит‑экономике уровня «Для продвинутых».
Эти шаблоны корректируются под реальные цифры, подходят и для ozon.
Плюсы готовых таблиц:

• есть в свободном доступе,
• легко загружать;
• большинство шаблонов бесплатные или требуют обычной регистрации на сайте;
• просты в использовании (есть столбцы с готовыми формулами, вручную вводится минимум информации).

Минусы готовых таблиц:

• не все таблицы учитывают нужные параметры;
• допускаются ошибки в формулах;
• качественные таблицы могут быть платными;
• таблицы часто не обновляются;
• тарифы логистики, комиссию МП приходится вводить вручную.

Если Unit-экономика регулярно пересчитывается, у продавца большой ассортимент, предпочтительнее онлайн-калькуляторы или аналитические программы, в которых показатели связаны и переходят из отчета в отчет.

Отчет по ключевым показателям воронки продаж на WB (вкладка Аналитика, отчет 14) формируется по заданному периоду, в формате «выбранный период – предыдущий период». Отчет помогает найти точки роста, чтобы продвигать ассортимент и увеличивать продажи.
Показатели таблицы: переходы на карточку, отложено в корзину, заказано, выкуплено, остатки. Выделяются: конверсии из перехода в корзину, из корзины в заказ, из заказа в покупку.
Через Google Docs данные ВБ вводятся в простую таблицу с формулами.
Пример для 24 недели на WB:

Из динамики показателей по неделям и их корреляции между собой находят точки роста. Автоматический график, сделанный в Google Docs:

Столбцы – заказы по неделям (шт.), красная линия – средняя цена заказов, прямая серая линия – тренд по заказам. Видно, что последний показатель, по сравнению с W19 – уверенно убывающий.
Важно отследить товары с плохими показателями (по количеству продаж, проценту выкупа, оборачиваемости) и разобраться, в чем проблема.
Если товар редко покупают, возможно, проблема в карточке, неэффективная раскрутка. Количество продаж оценивают в динамике: если оно падает, дело в сезонности, конкуренции или вещь вышла из тренда. Если товар заказывают, но редко выкупают, проблема в его особенностях, описании или качестве. Если оборачиваемость больше 60 дней, дело в неудачном распределении по складам – следует пересмотреть логистику.

Затраты на логистику определяются по схеме работы с маркетплейсом, зависят от категории и габаритов товара.
Для товаров с расчетным объемом менее 5 л установлена фиксированная ставка в зависимости от типа упаковки. Тарифы находятся в ЛК в разделе Аналитика.
Объем единицы определяется с помощью калькулятора на портале ВБ или по формуле: Объем = ширина (см) х длина (см) х высота (см) / 1000.
На итоговую стоимость логистики влияют:

• объем упаковки (в л);
• склад отгрузки;
• тип поставки (коробка, монопаллета);
• коэффициент логистики и хранения Wildberries (обновляется в ЛК еженедельно).

Расчет логистики выполняется с учетом коэффициента склада (зависит от загруженности): 50 руб. за 5 л + 5 руб. за каждый дополнительный литр х коэффициент склада. Обратная логистика от клиента на склад – 50 рублей.
Для определения стоимости логистики используется калькулятор логистики из раздела Аналитика.

С помощью таблиц для расчета unit-экономики можно получать детальную внутреннюю аналитику, которой нет в отчетах ВБ. Расширенные бизнес-показатели нужны, чтобы выявить товары с низкой и отрицательной рентабельностью, оценить расходы и окупаемость продвижения. После проверки юнита на прибыльность продавцы-аналитики оптимизируют затраты, корректируют цены, опираясь на статистику в реальном времени, меняют географию поставок.