Как маркетплейсам конкурировать с интернет-магазинами?

В конце 2021 года маркетплейсы получили 38% продаж в электронной коммерции и свыше 60% заказов. Такой успех позволил площадкам стать лидерами российского рынка в сфере розничной торговли. Рост продаж наблюдается до сих пор. В том числе, данный успех обусловлен не только регистрацией большего числа продавцов и расширения доступного ассортимента, но и дополнительными предложениями для потребителей в виде выгодных программ. Это и бесплатная доставка, и увеличенные сроки хранения заказа, и многое другое. Тем не менее, несмотря на завидный успех, маркетплейсы продолжают конкурировать с интернет-магазинами, а те, в свою очередь, продолжают любыми методами удерживать свои позиции. Ведущим площадкам не помешает разобраться, какие именно стратегии могут применяться по отношению к ним с целью сохранить свою востребованность среди целевой аудитории.

Возможность «раскрутиться» и повысить свою рентабельность на рынке есть у любого предпринимателя. Поэтому магазины продолжают всячески пытаться «поймать удачу за хвост». Каждая стратегия по-своему выигрышная, поэтому маркетплейсам важно знать о них как можно больше, чтобы предпринять соответствующие меры и остаться конкурентоспособными.

Многие магазины разрабатывают стратегию по развитию собственной торговой марки, которая объективно выделяется на фоне однотипных товаров, представленных на крупных площадках. Такой продукции либо нет на маркетплейсах, либо она представлена в завышенном ценовом сегменте. Это эффективный способ конкурировать с торговыми гигантами.

Реклама продуктов на просторах сети, в социальных сетях распространяется с неимоверной скоростью. Те же блогеры, которые так популярны не только среди молодёжи, но и более возрастного населения, охотно делятся своим опытом по использованию того или иного продукта, дают свои рекомендации, помогая тем самым своим заказчикам конкурировать с крупными площадками.

Интернет-магазины превращают свои порталы в уникальные пространства. Их сайты – не просто торговые площадки, а насыщенные интересной и полезной информацией страницы. Предприниматели магазинов, чтобы продолжить конкурировать:

• публикуют всевозможные лайфхаки;
• делятся мнением экспертов;
• рассказывают интересные факты;
• поддерживают активные обсуждения с покупателями на форумах.

Помимо этого, внимание аудитории конкурент эффективно привлекает всевозможным интерактивом. А если какая-то мини игра ещё станет и возможностью получить дополнительную скидку или другой подарок – посещения сайта будут зашкаливать. Видеообзоры считаются достаточно устаревшим, классическим интерактивом. Зато та же виртуальная примерка вещей вызывает неподдельный интерес. Такая «отстройка» сайта занимает не слишком много времени.

Как известно, посылки на маркетплейсах доставляются в коробках, воздушно-пузырчатой плёнке, обычном пакете или вовсе без упаковки. Магазины, предлагающие оригинальные подарочные боксы со вложенной визиткой или небольшим подарком в качестве благодарности за совершённую покупку, нашли в этом своё преимущество. Помимо этого, на многих площадках практикуется помощь эксперта. Например, при выборе новых духов, потенциальный клиент может обратиться к консультанту, рассказать о своих предпочтениях. Профессиональная рекомендация почти наверняка – гарантия удовлетворённости не только результатом, но и обслуживанием.

Полезных инструментов для более быстрой и упрощённой обработки большого объёма данных достаточно много. А главное – ими достаточно легко пользоваться, а значит, с их помощью можно конкурировать. Магазины используют современные технологии для отслеживания того, какая доля продаж приходится на маркетплейс, а какая на сайт компании. В результате легко понять свои слабые стороны и выработать грамотную стратегию по их устранению.

Конкуренция на маркетплейсах среди продавцов – это естественное явление, которое не опасно для развития площадки в целом. А соперничество с магазинами более серьёзно. Многие из них предлагают скидочные купоны и дополнительные бонусы для тех, кто заказывает продукцию именно с сайта компании.

Несмотря на активную деятельность магазинов, конкурировать с ними всё же возможно. Способов «отстройки» рентабельного пространства несколько. В первую очередь, важно увидеть и устранить ошибки, которые в большинстве случаев не удостаиваются должного внимания.

1. Чтобы уверенно конкурировать, необходимо обратить внимание на перспективы сотрудничества с товарами из сегмента B2B. Сейчас на Вайлдберриз, Озон и других площадках этой возможности практически нет (или она слабо развита). Чтобы привлечь внимание юридических лиц, перспективно ввести возможность мелкого и крупного опта, гибкое ценообразование, возможность рассрочки или отсрочки платежа;
2. Если тот же Вайлдберриз планирует правильно конкурировать с магазинами, необходимо наладить отслеживание доставки. Согласно статистике и отзывам клиентов, часто отгружаются товары, частично или полностью не соответствующие информации на сайте;
3. Некачественная транспортировка, ненадёжная упаковка товаров заметно помешает конкурировать с магазинами. Товары зачастую приходят с повреждениями. Особенно это касается хрупких вещей;
4. Ещё один минус или ошибка маркетплейсов, который мешает конкурировать на рынке – реализация подделок или контрафактной продукции, которая, соответственно, отличается по качеству и не соответствует ожиданиям потребителей;
5. Серьёзно конкурировать с магазинами мешают и частые сбои в возврате денежных средств. Это снижает доверие клиентов и заставляет обратиться в следующий раз к более проверенному поставщику.

Кроме того, у маркетплейсов по определению небольшая зона ответственности перед покупателями. Сфера деятельности ограничена услугами по предоставлению сведений о товаре или продавце и выполнением согласованного порядка оплаты или доставки товара. Если у потребителя возникают какие-либо вопросы, как правило, его претензии рассматриваются долго. Это служит главным поводом и аргументом по налаживанию сервисной поддержки.

Несмотря на то, что конкурировать с торговыми гигантами трудно из-за целого ряда преимуществ площадок, предприниматели разводят бурную деятельность, не желая уходить с рынка «без боя». Чтобы уверенно продолжать удерживать лидирующие позиции по спросу, достаточно предпринять несколько простых действий.

1. Сетевой маркетинг необязательно должен ограничиваться только продажей и доставкой товаров. Клиенты нуждаются и в соответствующих услугах – например, помощи в поднятии крупногабаритных предметов на этаж, установке техники и оборудования. Партнёрство с подрядчиками – это взаимная реклама. Дополнительные услуги оплачивают клиенты, но со скидкой – в выигрыше остаются все участники сделки;
2. Чётких правил сотрудничества клиентов с маркетплейсами по сути нет. Например, не проверив товар в месте получения, покупатель может с лёгкостью забрать его, а через некоторое время вернуть с возвратом, успев попользовавшись. С явными дефектами его не примут, но незначительные повреждения, которые заметны при более детальном рассмотрении, от того не перестают быть менее неприятными. Например, нередки случаи, когда клиенты приобретают обувь или одежду для похода на мероприятие, а потом без труда возвращают продавцу товар. Следующий покупатель замечает дефект, пишет плохой отзыв и, соответственно, портит репутацию магазину;
3. Чем их больше, тем лучше. Вероятно, пользоваться спросом будут только самые популярные – те же банковские карты. Но возможность выбора – само по себе преимущество перед конкурентом;
4. Крупными площадками часто проводятся всевозможные акции и распродажи. Разработана программа лояльности, система персональных предложений для ВИП-клиентов. Но бонусов, как известно, много не бывает. Можно, например, выдавать подарочные сертификаты или промокоды на скидку при единовременной покупке на определённую сумму или в ограниченный срок (условия получения приза могут быть любыми, главное, что это польза не только для клиента, но и для маркетплейса);
5. Форма оповещений, выработанная крупными площадками, банальна – уведомления приходят в личный кабинет и высвечиваются в «шторке» главного экрана. Проблема в том, что далеко не все пользователи современных гаджетов обращают на это внимание. СМС-рассылка окажется куда эффективнее и удобнее.

Ещё одна перспективная идея, как конкурировать с сетевыми магазинами – создать сообщество заинтересованных клиентов. Своеобразные форумы в приложении или на сайте, где единомышленники (покупатели с одинаковыми интересами) могли бы обмениться своим опытом, обсуждать покупки. Не лишним будет подключить эксперта в конкретной области. Чтобы вступившие в сообщество пользователи могли получать полезные советы. Внутренний блог маркетплейса можно использовать, как и дополнительный канал продаж – рекламировать целевые и сопутствующие товары.

Несмотря на внушительное число продавцов и товаров, широкий ассортиментный ряд, многие карточки упорно остаются незамеченными, а значит – нерентабельными и, как следствие, снижающими конкуренцию. Работа с отзывами на маркетплейсах – отдельный вопрос. Стимулировать написание комментариев достаточно просто – стоит рассмотреть вопрос о введении такой практики, в рамках которой потенциальный клиент получает какой-то товар бесплатно (с возвратом, но бонусом или остаётся в использовании) и пишет развёрнутый, подробный отзыв с фото или видеообзором.

Конкурировать с магазинами можно не только внедряя новые технологии, но и развивая существующие достоинства. Не лишним будет расширить зоны доставки, упростить процедуру получения товаров, ускорить доставку товаров из-за рубежа. Те же удобства возврата продукции должны быть проще и понятнее. Отдельно стоит обратить внимание на настройку фильтров и систему поиска – сделать её более удобной. Не лишним будет и усовершенствовать интерфейс, добавить новые полезные вкладки, информативные разделы.

Безусловно, самое главное на маркетплейсах – это карточки товаров. Далеко не у каждой продукции качественные снимки, развёрнутое описание. Контролируя продавцов, можно заметно качественно улучшить восприятие имеющегося ассортимента. Что в конечном итоге привлечёт внимание покупателей и позволит повысить продажи. Не лишним будет добавить виджет, чат или модальное окно с предложением получить бесплатную консультацию или изучить полезную статью, чтобы сделать правильный выбор. Консультация специалиста – веский повод довериться площадке и приобрести товар именно на ней, а не продолжить поиск нужной вещи на просторах сети.