Как распродать неликвид на Wildberries?

Предприниматели продают товар на Wildberries для получения прибыли. Однако бывает так, что продукция не пользуется спросом, просрочена, с браком или недокомплект. Одним словом – неликвид. Могут быть и другие факторы, по которым товар без изъянов не продается – например, когда его обезличивают. В статье разберем, как распродать неликвид на Вайлдберриз.

Для начала проведите анализ конкурентов в своей группе, уделите внимание тому, как:

• составлено УТП;
• покупатели пишут отзывы;
• в карточке раскрыто использование продукции;
• обозначен ценовой диапазон.

С помощью проведенного анализа найдите оплошности в карточке, закройте в описании и инфографике потребности и вопросы потребителей. При выявлении слабых мест внесите коррективы в описание, характеристики и другие параметры.

Существенно снижают продажи и товарную позицию плохие оценки и негативные комментарии. При том это могут быть как объективные замечания, так и специально размещенный конкурентами по бизнесу негатив. В любом случае важно отстоять свою позицию. Перекрыть негатив и не дать просесть карточке поможет подключение опции «Баллы за отзыв» или временная раздача товара.

Проанализируйте ценовые сегменты конкурентов. Для одних покупателей важно приобрести дешевую продукцию на WB, для других дешевое означает некачественное.
И если на стикерах и бытовых мелочах покупатель с радостью сэкономит, то при покупке ирригатора в приоритете будут качество, функциональность, гарантийность – на здоровье экономить не принято.

Перед снижением цены на товарную группу необходимо произвести расчеты для понимания выгоды. К тому же, при участии в акции повышается позиционный рост карточки. По статистике, покупатели охотно взаимодействуют с аукционными карточками.

Если покупателям трудно отыскать ваш артикул на ВБ, то и сделать покупку будет непросто. Для повышения релевантности запросов поработайте над заголовком, описанием, характеристиками. Не лишним станет подключение рекламы. Для увеличения спроса карточке нужно накапливать поведенческие факторы для продвижения вверх.

В некоторых случаях предпринятые попытки распродажи неликвидного товара не дают желаемого результата. Чтобы не понести убытки, селлеру проще отказаться от него.

Допустим, у вас есть в качестве неликвида кухонные прихватки. Помимо них вы торгуете кухонной посудой, которая пользуется повышенным спросом. В таком случае уместно предложить прихватки в подарок к сковороде. Таким способом можно быстро распродать товар и повысить кликабельность других карточек.
Конечно, такой вариант разумен, если у продавца широкий ассортимент в одной категории, а неликвид идет как дополнение. Например, при покупке демисезонного пальто целесообразно предложить перчатки в подарок, но не наоборот.

Вернуть частично вложенные средства, хотя бы себестоимость, можно на барахолке или в тематических группах. Как вариант – сдать в комиссионку, но при этом можно больше потерять.
При подписании договора с поставщиком включите пункт возврат продукции. В нужный момент можно вернуть неликвид обратно – к примеру, с обменом на другую продукцию или по сниженной стоимости.
Такие способы не подходят для мелкой партии неликвида.

Если продукция с браком или обезличка, то утилизация будет выгоднее длительного хранения на складах. Прежде, чем утилизировать продукцию, рассмотрите вариант с благотворительностью. Для таких нужд подойдет товар, пригодный к использованию и безнадежный к реализации. Конечно, финансовой выгоды здесь не предвидится, зато рейтинг селлера повысится.

При подготовке к распродаже важно учитывать следующие рекомендации:

• ознакомиться с акционными условиями;
• определиться с товарами для распродажи, предложить скидки на весь ассортимент или группу товара;
• провести анализ рентабельности участия, сопоставив с обычными продажами;
• приготовить остатки товара, пополнить запасы;
• адаптировать карточки товара – инфографику, главное фото, описание и др.;
• продумать логистические цепочки;
• озаботиться рейтингом и отзывами – не менее 4,5 баллов.

Возможно, что карточка первоначально отвечала рыночным требованиям, чтобы распродать неликвид, нужно внести изменения:

• проработать название – указать размер, торговую марку, специфику;
• преобразить инфографику и фотоснимки, чтобы покупатель смог принять решение о покупке с первого взгляда и не сделал возврат;
• проверить характеристики и при необходимости добавить недостающую информацию.

Положение карточки зависит от рейтинга – чем он выше, тем больше вероятности того, что заказ будут делать у вас. Вот почему важно уделить внимание отзывам – мощному инструменту формирования рейтинга продавца. Конечно, не нужно напрямую мотивировать покупателей оставлять отзыв. Например, можно вкладывать в упаковку небольшие подарочки и карточки с просьбой оставить одобрительный отзыв. Приятная мелочь и внимание мотивирует на выражение благодарности.
В конце концов, предложите знакомым приобрести вашу продукцию, а затем проставить оценку и подкрепить ее фотоотчетом.
Про негативные отзывы тоже не забывайте. Как только покупатели увидят, что продавец никого не игнорирует и помогает в решении проблем, сами начнут писать слова благодарности и поддержки в его адрес.

Попробуйте разные способы избавления от неликвида:

• замотивируйте менеджеров по продажам процентом от реализации или премией;
• активно рекламируйте неликвидный товар – рассказывайте в соцсетях, телеграм каналах;
• объедините неликвид с востребованными продуктами;
• поставьте на видное место;
• используйте другие онлайн площадки – Авито, Юла.

Грамотное планирование рекламной политики с использованием активных каналов продвижения дает возможность привлечь внимание потенциальных покупателей.

Вайлдберриз часто запускает акции на повышение товарных позиций, при этом отказников сильно опускает. Такие акции особенно хороши в канун праздников – Новый год, 8 марта. Готовиться к ним нужно заранее – к примеру, увеличить поставки, поднять стоимость продукции, чтобы участие в акции не стало убыточным.

Старайтесь не выйти в минус с рекламой – для этого придерживайтесь планки не более 30% от общих расходов, пользуйтесь авторекламой по максимуму. Чтобы грамотно распределять бюджет на рекламу и не сливать его в пустую, регулярно проводите тестирование.

Некоторые считают, что на неликвидную продукцию идут затраты только за хранение. Это не так. Оборачиваемость товара считается в общем по магазину. Допустим, если основная масса продается за 14 дней, а неликвид хранится на складе полгода, то в среднем оборачиваемость превышает 30 дней. Тем самым рейтинг опускается все ниже, а тактика «авось когда-нибудь купят» работает против продавца. Если вы отправите товар на ликвидацию WB, то сохраните частично денежные средства.

Некоторые считают, что на неликвидную продукцию идут затраты только за хранение. Это не так. Оборачиваемость товара считается в общем по магазину. Допустим, если основная масса продается за 14 дней, а неликвид хранится на складе полгода, то в среднем оборачиваемость превышает 30 дней. Тем самым рейтинг опускается все ниже, а тактика «авось когда-нибудь купят» работает против продавца. Если вы отправите товар на ликвидацию WB, то сохраните частично денежные средства.

Если у вас имеется неликвидный товар или его обезличили, то незамедлительно принимайте решение. Для начала проанализируйте слабые места и протестируйте гипотезы. Безрезультатно и продукция сезонная? Лучшее решение – побыстрее избавиться от остатков. Так вы сэкономите время и деньги.