En-statistics

Что такое самовыкупы на маркетплейсах?

Что называется самовыкупом на Wildberries и ОЗОН? Какие санкции предусмотренны за самовыкуп на маркетплейсах?
Стремясь оказаться в топе маркетплейса, продавцы пытаются повысить рейтинг своего продукта экспресс-методами. Самовыкупы – популярный и очень неоднозначный метод продвижения карточки товара на всех интернет-площадках, как на Озон, так и на Вайлдберриз.
Маркетплейс заинтересован в устранении серых схем: накрученные рейтинги товаров портят репутацию не только отдельных продавцов, но и всей площадки. Используя самовыкупы, селлер рискует получить штраф и блокировку аккаунта.
Но приверженцев этой технологии немало – многие считают ее рабочей и видят положительные результаты. Разбираемся, как работают самовыкупы на Wildberries и других маркетплейсах, сравниваем баланс плюсов и минусов, изучаем риски, чтобы понять, насколько допустима для вас эта схема, и почему только «белое» продвижение товара работает на доверие покупателей «вдолгую».

Что такое самовыкупы на Wildberries?

Самовыкупы – это популярная серая схема продвижения товара, искусственная накрутка KPI (ключевых показателей эффективности) карточки товара – количества показов, кликов, конверсии и прочего. Задача самовыкупов – получить преимущества в ранжировании карточки товара, повышение его рейтинга и, как результат, – привлечение покупателей.
Суть процесса заложена в названии: продавец сам (или с помощью посредников) приобретает свой же товар, периодически оставляет на него хорошие отзывы. Имитируя активность пользователей, продавец улучшает позиции своего продукта на витрине маркетплейса.
Маркетплейс получает комиссию за фулфилмент, поэтому его алгоритмы заинтересованы в продукции с хорошими продажами. Поисковые роботы замечают высокий спрос, оценивают товар как популярный и качественный, и предлагают его пользователям чаще. В результате карточка попадает на верхние позиции выдачи и начинает продавать ассортимент уже реально. Одновременно раскручивается рейтинг магазина в конкретной категории, растут и шансы на покупки «настоящими» клиентами.
Метод рабочий, но с точки зрения правил маркетплейсов – довольно сомнительный. Санкции за попытку селлера обойти алгоритмы платформы серьезные, например, на ВБ – вплоть до блокировки аккаунта.

В каких случаях используют самовыкуп?

Обычно к самовыкупу прибегают в случае с продажами нового товара – карточка с отзывами, приличным рейтингом и большим количеством повышает доверие к продукту.
При падении продаж самовыкуп становится инструментом продвижения товара – повышения его ранжирования, а также увеличения выручки. При продуманном процессе затраты на выкуп товаров быстро окупаются.
Часть продавцов с помощью накруток продаж исправляет низкий рейтинг товара, стремясь приблизиться к заветным «пяти звездочкам».
Если обобщить, самовыкуп – лайфхак, когда продажи замерли или хочется ускорить продвижение. В основе такого метода ведения бизнеса – накрутка оценок и реакций. Но насколько польза от этой схемы покрывает риски, мнения расходятся.

Преимущества и недостатки «самовыкупахи»

Мы рассмотрим плюсы и минусы самовыкупов, чтобы вы решили сами – подходит этот вариант для вас или нет.

Плюсы

  • 1
    Карточка быстро поднимается на топовые позиции.
  • 2
    Появляются преимущества перед конкурентами (в том числе перед теми, которые тоже работают по этой схеме).
  • 3
    Почти нет сложностей в реализации схемы.
  • 4
    Способ универсальный – эффективен в разных ситуациях (для повышения интереса к новому продукту, для улучшения рейтинга нового магазина).
  • 5
    На выкупленный товар можно оставить положительный отзыв, в том числе и фотоотзыв, и этим повысить или исправить рейтинг.
  • 6
    При грамотной организации процесса можно сэкономить на продвижении продукта и получить гарантированный результат.

Минусы самовыкупов

  • 1
    Это затратно. Схема, по сути, – обычный товарооборот. Что означает: комиссии маркетплейса, уплата фулфилмента, налоговые декларации и отчисления в ФНС, логистика на склад Вайлдберриза, расходы на упаковку.
  • 2
    Метод рабочий, но не 100 %. Если продукт реально плохой, никакие накрутки не помогут. Все усилия умножатся на ноль, когда после начала органических покупок пойдут возвраты и отрицательные отзывы с жалобами на качество.
  • 3
    Тратится время на перезапуск товара в продажу.
  • 4
    Схема подходит не для каждого продукта. Например, позиции, которые в сутки реализуются сотнями, выкупать слишком болезненно экономически.
  • 5
    Требуется много времени и физических усилий: нужно забирать заказы в ПВЗ, везти их на собственный склад, заново упаковывать, наносить новую маркировку и снова отправлять товары на склад WB.
  • 6
    Технические сложности: требуется много аккаунтов пользователей / устройств для совершения покупок.
  • 7
    Этический момент. Использовать эту схему – неправильно и нечестно по отношению к покупателям. Большинство людей ориентируется при покупке на отзывы и число продаж, а в этом случае выбор будет базироваться на ложных сведениях.
  • 8
    Высокий риск. Одно неверное решение – и алгоритмы вас вычислят. А дальше – штраф (в лучшем случае) или блокировка аккаунта (если удача от вас совсем отвернется).
  • 9
    Самое главное – продвигаться через самовыкупы не может быть долгосрочной стратегией – она заведомо проигрышная.
Как мы видим, минусов больше.
Представим двух продавцов: один стимулирует продажи рекламой и акциями, второй – симулирует заказы по схеме самовыкупов. У первого будет высокий процент повторных покупок и рекомендаций – конечно, если его продукт интересен. А если интереса нет, стоит ли на такой продукт делать ставку? Второй продавец не сможет вечно искусственно поддерживать спрос, он просто впустую растратит остатки маржи, и не сможет удержать позиции на длинной дистанции.

Евгений Некрасов

En-statistics

Самовыкупы на Ozon и Wildberries: какие бывают стратегии?

У схем самовыкупа три стратегии, и все они основаны на запросах покупателей:
Сбалансированная
Считается самой выгодной, так как быстро приводит реальных клиентов. Предварительно проанализируйте карточку на частотность, релевантность и конкурентность. Выкупайте товар с высокой конкурентностью.
На основе низкочастотных запросов
Когда запросы ниже, то и конкуренция тоже. Метод не учитывает показатели релевантности, поэтому на эффективную реализацию требуется не только время, но и не один подход.
На основе высокочастотных запросов
Просмотров много, но и конкуренция выше. Минус метода – затратность – на первых этапах вам потребуются «серьезные» самовыкупы.
Выбирайте оптимальную для вас стратегию самовыкупов только по результатам аналитики.
Необязательно меряться продажами с конкурентом-тяжеловесом с первой строчки, выберите кого-то поскромнее, но тоже с первой страницы.

Евгений Некрасов

En-statistics

Почему важно соответствовать ранжированию и как работают самовыкупы?

Если вы сумеете продвинуть карточку своего продукта в выдаче, получите больше просмотров и заказов. Чтобы понимать, как организовать процесс, нужно знать логику алгоритмов маркетплейсов.
Принцип работы любой интернет-площадки прост: вкладываться в маркетинг и набирать покупательский трафик, а зарабатывать на комиссиях от поставщиков, отдавая им трафик.
Маркетплейсам выгодно отдавать трафик тем селлерам, которые умеют его конвертировать лучше остальных.

Евгений Некрасов

En-statistics
Но примерно 90 % покупательского трафика при выборе товара ограничивается изучением первых двух-трех страниц в категории. Ваша задача – «понравиться» алгоритмам и оказаться в зоне видимости, чтобы забирать себе основную массу покупателей.
Раскрываем «тайну»: алгоритмы ВБ или Озона – не набор тщательно засекреченных действий, а метод оценки эффективности селлера на предмет его соответствия ожиданиям площадки.
Если совсем просто, соответствовать алгоритмам – значит, дать им понять, что вы выгодный партнер, достойный покупательского трафика.

Евгений Некрасов

En-statistics
Принцип «кто больше продает – тот вверху витрины», благодаря которому и «расцвели» серые схемы, уже устарел. Актуальные алгоритмы усложнились. Теперь выдача различается по регионам и, кроме объема продаж, учитывает:
  • скорость доставки по стране и по региону;
  • оборачиваемость («золотым» стандартом считается период от 28 до 60 дней);
  • наличие продукции на складах (недопущение OOS (отсутствия товара));
  • CTR (кликабельность карточки);
  • конверсию в добавление в корзину;
  • процент выкупа;
  • цену в рынке;
  • участие в акциях;
  • число отзывов;
  • визуальный рейтинг (количество звездочек);
  • SEO-оптимизацию.

Алгоритм самовыкупа на маркетплейсах

Как работает схема самовыкупа:
  • 1
    Оформите идеальную карточку товара – по всем правилам SEO, с продающими фото.
  • 2
    Определитесь с позицией для самовыкупа.
  • 3
    Выберите ключевой высокочастотный запрос и примерное желаемое место в выдаче.
  • 4
    Через сервис аналитики узнайте выручку карточки за последние 3 недели и поделите на 3 – так вы определите среднее недельное значение.
  • 5
    Запланируйте бюджет.
  • 6
    Составьте план выкупов. Выкупайте товар на протяжении трех недель по следующему алгоритму: 1 неделя – средненедельное значение плюс 10%, 2 неделя – средненедельное значение минус 10%, 3 неделя – средненедельное значение минус 20%.
  • 7
    Оформите заказ.
  • 8
    Заберите заказ из ПВЗ, поделитесь мнением о товаре. Не пишите исключительный позитив. Расскажите о претензиях к изделию, которые не касаются его качества. Например, пластиковые кашпо сначала неприятно «химически» пахли, но запах через сутки уже исчез.
  • 9
    Нанесите новую маркировку, запустите продукт снова в продажу.
Чем продуманнее график выкупов, и чем рандомнее покупки, тем лучше. Составляйте график продаж в длительной перспективе, учитывайте характерные всплески (это правило не относится, например, к сезонным товарам, которые продаются именно «всплесками»).

Евгений Некрасов

En-statistics
Не забывайте получать заказ: чем меньше процент отказов и возвратов, тем выше ваша позиция ранжируется в выдаче.

Как правильно делать самовыкупы на Ozon и WB?

Лайфхаки
  • 1
    Если хотите повысить рейтинг магазина, делайте ставку на самый популярный ассортимент.
  • 2
    Признаки идеального ключевика: 3-4 слова, конкретный и хорошо отражает суть (например, «куртка зимняя мужская»). Оптимизируйте карточку под идеальный ключевой запрос.
  • 3
    Изучите продажи конкурентов, чтобы определиться с объемом своих выкупов. От текущего показателя продаж нужно отнять показатель двухнедельного прошлого – полученная разница и есть объем продаж. Можно посчитать продажи с помощью специальных сервисов – это будет быстрее и надежнее.
  • 4
    В дни активных самовыкупов не снижайте ценник. Цена должна быть примерно такой же, как у конкурента.
  • 5
    Самое важное в процессе – успешно имитировать действия реальных покупателей. Ежедневный выкуп больших или одинаковых партий привлечет внимание. Распределяйте выкупы с учетом активности «настоящих» покупателей – неравномерно. Имитируйте поведение обычного покупателя, который вводит поисковый запрос, сравнивает несколько вариантов, добавляет их в корзину, снова сравнивает, и только потом оформляет заказ.
  • 6
    Отзывы не должны вызывать подозрений у алгоритмов. Например, если ранее пользователь почти не писал отзывы, но вдруг за сутки оставил две сотни, их могут удалить, сочтя за «подозрительную активность аккаунта». Повремените с написанием отзыва – обычно люди сначала тестируют покупку, и только потом делятся впечатлениями.
При оформлении карточки соблюдайте баланс частотности / релевантности ключевика. Карточка может быть вверху по запросу «крем для лица», но ее конверсия окажется низкой, так как назначение у кремов разное. А вот если ключевик будет «крем для лица омолаживающий для сухой кожи», то работать он будет эффективнее.

Евгений Некрасов

En-statistics
Модераторам на маркетплейсах легко отследить маневры предприимчивого продавца, если весь объем заказов оформлен с одного аккаунта или устройства.
Как этого избежать:
  • оформляйте доставку в разные ПВЗ;
  • создайте дополнительные аккаунты, используя разные номера телефонов, email, реквизиты банковских карт;
  • делайте заказы с разных устройств – со смартфона, планшета, компьютера;
  • оплачивайте заказы разными карточками;
  • пишите отзыв примерно на каждую пятую покупку.
При самовыкупе не забывайте отслеживать показатели реальных покупок. Если они не растут, улучшайте карточку. Если начали расти – постепенно сокращайте число самовыкупов. Но резко прекращать процесс нельзя, чтобы ваши затраты и старания не оказались впустую.

Самовыкупы – это законно? Возможные санкции

Схема самовыкупов рабочая, но легальной ее не назовешь. Оферта запрещает манипулировать рейтингами товара или продавца. За искусственное завышение рейтингов с вас могут удержать убытки площадки, оштрафовать (размер штрафов определяется соответствующим перечнем – приложением к оферте, и сейчас на WB составляет 30 % от стоимости самовыкупа, но не менее 100 тыс. ₽). Кроме того, – ваш аккаунт могут заблокировать.

Самые частые ошибки схемы самовыкупа

Эти ошибки могут помочь вам расстаться с бюджетом, получить штраф или блокировку магазина. Вы поступите неосмотрительно, если будете действовать импульсивно, без четкого плана и бюджета, а также:
  • выкупите товар единой партией;
  • будете заказывать партию самовыкупа на один ПВЗ;
  • завышать / занижать ценник в период своей «операции»;
  • перестанете анализировать статистику.
Еще одна ошибка – не писать отзывы. А отзывы – обязательный элемент в этой схеме продвижения с «серым оттенком».

Евгений Некрасов

En-statistics

Можно ли работать на маркетплейсе без самовыкупов?

Алгоритмы распознавания пользовательского поведения и способы проверки продавцов постоянно усложняются. Поэтому для продвижения товара лучше использовать не самовыкуп, а альтернативный метод – рекламу. Это будет безопасно с точки зрения алгоритмов и возможных санкций, но самое главное – честно по отношению к покупателям.
И Wildberries, и Ozon постоянно совершенствуют инструменты рекламы, отдают приоритет карточкам тех товаров, чьи продавцы вложились в рекламу.
Правильная маркетинговая стратегия способна продвинуться на Wildberries без накруток. Реклама обойдется дешевле самовыкупов – с оплатой заказов без реальных сделок и обратную логистику, а задача у нее такая же – высокие продажи. Используйте внешние аналитические ресурсы, чтобы настроить эффективную рекламу.
Есть и другие, не менее действенные и полностью легальные методы. К белым способам продвижения относятся: SEO-оптимизация карточек, акционные предложения, реакция на отзывы.

Какой итог?

Самовыкупы – отработанная серая схема продвижения товара, особенно на начальном этапе. Но из-за искусственно завышенного рейтинга покупатели лишены объективной оценки товара, и доверие к площадке постоянно падает. Поэтому маркетплейсы предпочитают бороться с незаконными технологиями, штрафуя излишне предприимчивых селлеров.
Кроме того, самовыкупы способны поднять продажи, только в том случае, когда продукт отвечает критериям качества и безопасности. Если этого нет, то одновременно с ростом реальных продаж будут расти и негативные факторы – процент возвратов, нелестных отзывов. И это отрицательно скажется на продвижении.
Поэтому решение, использовать самовыкупы или нет, – может быть только вашим.
На сайте En-statistics вы сможете заказать услугу аналитики продаж ОЗОН
Воспользуйтесь нашими услугами для ведения учета на маркетплейсах
Оцифровка включает в себя автоматизацию бизнес-процессов, анализ крупных объемов информации и принятие обоснованных решений на основе данных.
Вам также может быть интересно