Как начать продавать на маркетплейсах?

Всё больше предпринимателей-новичков, решивших начать собственное дело, выбирают для старта бизнеса именно маркетплейсы. Тем, кто никогда не сталкивался с онлайн-продажами, может показаться, что стартовать на площадках легко. Однако на деле существует целый ряд нюансов, которые нельзя не учесть в стремлении реализовать прибыльную и перспективную в развитии идею. Важно выяснить, какие категории товаров пользуются спросом, как можно выделиться на фоне конкурентов.

В сети полно историй о том, как чуть ли не школьники смогли наладить миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Условия на маркетплейсах, действительно, объективно комфортные – нет необходимости создавать собственный сайт, подключать платёжные системы, тратиться на маркетинг, организовывать хранение и доставку товаров. Однако практика доказывает, что около 90% начинающих продавцов отказываются от проекта уже в первые месяцы торговли. Если разобраться в типичных ошибках, подобный неблагоприятный исход событий легко предотвратить.

Маркетплейсом называют онлайн-платформу, на которой продают товары всевозможных категорий. На сайте или в приложении можно выбрать всё, что нужно в быту. Доступные категории:

• одежда, обувь и аксессуары;
• электроника;
• бытовая техника;
• дом и сад;
• строительство и ремонт;
• супермаркет;
• автомобили и автотовары;
• для офиса;
• детям;
• красота и здоровье;
• спорт;
• книги;
• хобби и т.д.

Маркетплейсы имеют массу преимуществ и возможностей для новичков «раскрутить» собственный магазин.

В первую очередь, это самый простой способ обзавестись своей базой клиентов. Ведь интернет-магазины ежедневно посещают миллионы человек. Привлекать внимание к своему ассортименту легко через специальные инструменты продвижения – размещать рекламные баннеры на главной станице при незначительных финансовых вложениях. Кроме того, МП может взять на себя часть рабочих задач и сэкономить время селлера на получение товаров, их упаковку, размещение на складах, доставку до клиента. Продавцу нет необходимости заниматься организацией и контролем этих вопросов. Селлер в любой момент может ознакомиться с подробной аналитикой – изучить объём продаж, процент возврата, количество просмотров карточек товаров. Эта информация поможет выявить самые популярные позиции и в соответствии с этим должным образом скорректировать ассортимент, доработать описания.

При этом торговать можно сразу на нескольких площадках, не придётся тратиться на аренду помещений. Селлеру предоставляются готовые решения:

• отлаженные процессы хранения, доставки, оформления возврата;
• рекламные инструменты и маркетинговые стратегии;
• исчерпывающая аналитика;
• электронный документооборот;
• обработка обращений и заказов;
• рекомендации по работе с личным кабинетом.

Плюсы маркетплейса есть и для селлеров, и для потребителей. Для покупателей преимущество заключается в выборе – можно сравнить предложения, изучить отзывы, найти более выгодный вариант с доставкой в пункт выдачи или прямо до дома.

Несмотря на внушительный перечень преимуществ, МП всё же имеют и некоторые минусы. Главным образом недостатки выражаются в высокой конкуренции. Площадки заинтересованы в том, чтобы предоставить покупателям как можно больший выбор, а потому заинтересованы в сотрудничестве с многочисленными партнёрами. Кроме того, селлер вынужден платить соответствующие комиссии, закрывать штрафы, принимать участие в акциях и соблюдать другие условия сотрудничества, выдвигаемые МП. Попасть в топ выдачи тоже достаточно сложно. Для этого необходимо:

• правильно заполнить карточку товара;
• своевременно обрабатывать отзывы;
• отвечать на вопросы потенциальных клиентов.

Бизнес окажется успешным только при условии, что у продвигаемых товаров будет высокий рейтинг.

Главный нюанс сотрудничества с маркетплейсом скрывается в договоре. Документ важно внимательно изучить перед подписанием. Кроме того, стоит учесть, что его содержание со временем может измениться – соответствующие оповещения приходят в личный кабинет.
Маркетплейс вправе в любой момент запросить документ о производстве продукции. Если селлер использует чужой товарный знак, у него должно быть соответствующее разрешение от поставщика.

Чтобы открыть свой бизнес, недостаточно определиться только с нишей реализации. Не менее важно определить трендовый товар для продажи. Проверить рентабельность той или иной позиции можно на сервисах Вордстат от Яндекс или Google Trends. Инструменты покажут, с какой периодичностью пользователи задают актуальные поисковые запросы.
Второй вариант – использование сервисов аналитики спроса на маркетплейсах. Платные инструменты позволят оценить спрос на конкретный товар, покажут, сколько селлеров уже его продают. С помощью этих же сервисов легко проанализировать собственные показатели – выявить прибыльные и убыточные позиции.

Самая популярная категория товаров – это одежда, обувь и аксессуары. Спросом пользуются товары для детей, животных, продукты питания. В топе и категории с косметикой и парфюмерией, электроникой и бытовой техникой, предметами для хобби и творчества. Товары для дома и дачи также являются частыми поисковыми запросами.

Требования в основном аналогичны для всех площадок. Запрещено продавать на маркетплейсах:

• любые виды оружия;
• взрывчатые и ядовитые вещества;
• БАДы с добавлением наркотических или психотропных соединений;
• табачную и алкогольную продукцию.

Некоторые вещи можно продавать, но организацию доставки придётся брать на себя. У каждой площадки есть свои правила и требования. Ознакомиться с ними можно в справочном разделе (или обратиться за консультацией в службу поддержки).

В интернете можно найти сотни обзоров на самые продаваемые товары на маркетплейсах. Но слепо ориентироваться на рейтинги нецелесообразно. Ведь их берут во внимание и другие селлеры. При этом конкурировать куда проще с малым бизнесом, а не крупными точками, которые уже несколько лет не теряют своей репутации. Таким продавцам ничего не стоит утроить распродажу или объявить скидки. Убытки на маркетинг легко покроются большим товарооборотом, налаженной коммуникацией с многотысячной аудиторией. Делать ставку на эксклюзив тоже не стоит – потенциальные покупатели настороженно отнесутся к незнакомой новинке. Оптимальный вариант – выбрать товар, который неплохо продаётся в нише, где нет крупных игроков.

О том как определиться с нишей для маркетплейсов.

Достаточно зарегистрироваться как покупатель на интересующей площадке и добавить товар в корзину. Останется только зафиксировать количество продукции в наличии у каждого продавца и отследить показатели хотя бы в течение недели. 25-30 заказов – верный признак того, что спрос на товар есть.

Если товар не собственного производства, варианта остаётся всего 2 – закупка в Китае или у российских производителей. В первом случае главная выгода в стоимости. Но есть и риски – в первую очередь, с качеством продукции и сроками доставки. Выгода сотрудничества с российскими производителями – в надёжности поставок. Но и прибыль при этом будет меньше.

В России насчитываются десятки торговых площадок. При выборе маркетплейса следует обратить внимание на:

• размер комиссии (у каждой категории товаров он свой);
• сроки выплат прибыли;
• условия поставки на склад и вывоза с него;
• права площадки относительно принудительного регулирования цен;
• особенности документооборота.

К самому старту торговли также могут предъявляться жёсткие требования.

Площадка работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту заказов. Самые «ходовые» категории товаров здесь – одежда и обувь, продукция для дома. Зарегистрированные здесь селлеры могут воспользоваться инструментами продвижения. Доступна курьерская доставка по предварительному договору. WB удобно использовать как тестовую площадку. Среди недостатков – долгое принятие товаров и риск утери продукции.

Универсальная площадка для продажи товаров их разных категорий. Среди плюсов – удобный личный кабинет с понятной и простой навигацией, а также бесплатное обучение для продавцов:

• вебинары;
• база знаний;
• ответы на популярные вопросы.

Главный минус МП – высокие комиссии.

Лучше всего здесь продаётся электроника. Кроме того, можно торговать не только новыми, но и уценёнными вещами, даже по схеме трейд-ин. Среди главных плюсов МП – бонусы на продвижение и собственная логистическая сеть по всей России. Из минусов – долгая регистрация.

Площадка открылась в 2018 году. Маркетплейс не вмешивается в процесс ценообразования. Есть база знаний. Из минусов – частая потеря заказов и путаница в инструкциях к заполнению карточек товаров.

Площадка доступна для торговли в России с 2019 года. Для новичков действуют специальные выгодные условия – нулевая комиссия за продажи на определённый период.

Прежде чем выходить на рынок, нужно понять, насколько востребован продукт и насколько велика конкуренция. Для проведения соответствующего анализа необходимо выполнить всего несколько простых действий.

1. Выбрать продукт;
2. Просчитать его себестоимость, включая затраты на логистику, упаковку, растаможку, хранение, сертификацию и соответствующие налоговые вычеты;
3. Изучить нишу на интересующем маркетплейсе – количество продавцом, торгующих аналогичным товаром, и стоимость конкурентных предложений;
4. Изучить отзывы среди покупателей, выявить плюсы и минусы конкретной продукции.

Не стоит забывать, что у каждого маркетплейса могут быть свои списки запрещённой к продаже продукции.

Когда ниша товаров определена, конкурентные предложения проанализированы, а отзывы покупателей изучены, можно переходить к составлению конкретного и пошагового бизнес-плана. В первую очередь необходимо составить портрет целевой аудитории, определить её потребности и ожидания. Далее рассчитывается экономика продукта, продумывается маркетинговая политика.
Следующий шаг – прогноз продаж и перспектив в условиях конкуренции. Среди других немаловажных вопросов:

• расчёты – сроки окупаемости, размер инвестиций, планируемая прибыль;
• разработка идеи, концепции;
• анализ рисков.

Как только бизнес-план будет наглядно и исчерпывающе демонстрировать развитие бизнеса во всех направлениях, можно смело переходить к регистрации предпринимателя.

Зарегистрировать бизнес можно как ИП, ООО или самозанятость. Первый вариант наиболее удобный, останется только выбрать систему налогообложения. Открытие ООО имеет смысл только при условии, если в компании есть несколько учредителей. Но в этом случае стоит предусмотреть должность бухгалтера, который поможет с оформлением отчётной документации. У самозанятых ограниченный перечень товаров, разрешённых к торговле на маркетплейсах. К тому же, не у всех площадок есть возможность работать с этой формой бизнеса.
Для торговли на МП обязателен расчётный счёт в банке. Чтобы сделать это онлайн, необходимо последовательно выполнить несколько обязательных действий.

1. Заполнить соответствующее заявление на сайте банка;
2. Собрать все необходимые документы;
3. Отправить электронные копии на проверку через личный кабинет;
4. Подписать договор с помощью электронной подписи;
5. Дождаться проверки документации.

Можно посетить отделение банка и лично.

Регистрация нового продавца предполагает создание новое компании. Предпринимателю необходимо ввести название магазина, выбрать категорию товаров, предоставить корректные банковские реквизиты и другую сопутствующую документацию.
Когда данные будут проверены, маркетплейс вышлет электронный договор на подписание. Останется только загрузить карточки товаров, выбрать схему работы.

Карточку товара важно заполнить правильно, указать все его особенности. В том числе:

•  количество в упаковке;
• габариты;
• способы применения;
• состав или материалы изготовления и т.д.

Не менее важен грамотный визуал. Лучше, если товар будет снят в профессиональной студии. В идеале – снять видео-обзор. Хорошо работает инфографика с краткими указаниями преимуществ товара.

У каждой площадки свои схемы отгрузки товаров, но принцип у них всех одинаковый. Продавец может сам отгружать товар покупателю или большую партию товара самому маркетплейсу.

У каждой площадки свои схемы отгрузки товаров, но принцип у них всех одинаковый. Продавец может сам отгружать товар покупателю или большую партию товара самому маркетплейсу.

Не все изделия ручной работы пользуются спросом. Среди популярных категорий:

• мыло;
• детские игрушки;
• бижутерия;
• декор для дома из экологических материалов;
• ароматические свечи;
• бомбочки для ванны;
• брелоки;
• кожаные ремни;
• светоприборы;
• сумки и кошельки.

Чтобы успешно стартовать в продажах, целесообразно подготовить партию минимум в 15 единиц. Далее останется подготовить соответствующую документацию, выбрать подходящую площадку, рассчитать себестоимость продукции, оформить карточки.

Перед тем, как выходить на любой маркетплейс, важно проанализировать конкурентов, изучить статистику – чем больше торгуют, какие ниши наиболее перспективны. Чтобы сформировать чёткое представление о развитии предпринимательства, необходимо детально продумать бизнес-план. Когда он будет составлен, останется только зарегистрироваться как продавец – открыть ООО, ИП или оформить самозанятость (предварительно ознакомившись с условиями, которые готова предложить конкретная площадка тому или иному типу предпринимательства).
Особое внимание нужно уделить оформлению карточки товара. Она должны быть информативной, с качественными фото, инфографикой, а лучше – с видео-обзором продукции. Останется только определиться с подходящей моделью отгрузки.